Manuskript til cold calling – sælg aktier til hvem som helst

Var du ligeså overrasket over salgsgassens effekt i Wolf of Wall Street som mig, så læs med her. For et par år siden cirkulerede manuskripter til salg af aktier via cold calling.

Teknikken bag cold calling er enkel:
1. Slå op i telefonbogen og ring til intetanende person, du tror har penge.
2. Fortæl ham om den her aktie, du har fundet til ham, og som du nu vil have ham til at investere i.
3. Stik ham en plade om, at det jo ikke er tilfældigt at du ringer til lige net op ham, og at han skal skynde sig. Mind ham om, at konen ikke bestemmer over hans pengepung, og at det er nu eller aldrig, hvis han virkelig vil tjene penge.
4. Luk handlen pr. telefon.
5. Hæv kommission fra aktiehandlen.

Hvordan denne fremgangsmåde på noget tidspunkt i verdenshistorien har kunnet overbevise et levende menneske og få dem til at handle aktier baseret alene på et telefonopkald ud af det blå er mig en gåde. Lidt af gåden bliver belyst, når man læser manuskriptet til telefonsælgerne fra John Thomas Financial. Det er samme manuskriptkoncept, der bliver brugt Wolf of Wall Street. Og som åbenbart stadig bliver brugt på Wall Street den dag i dag ifølge Bloomberg.

De bedste passager fra manuskripterne

(Prospect) if you want to call me back so you can ask your wife if you can buy the stock, I will call my wife and see if I can sell you the stock, come on! You make business decisions daily without your wife.

Eller denne her:

You know what sir? Your worst nightmare is to work a broker who brings you a winning situation and is willing to play phon and mail tag with you. We both don’t have time for it. The reason my clients retain a broker like myself is for my exact pricing and timing.

Og hold nu fast:

Let’s face it, your first step is the hardest. I am not looking for a one night stand. You married your girlfriend right? Let me ask you a question, you met your wife, but you did not jump into bed with her on the first night did you? Of course not!! Maybe you held her hand or maybe even kiss. Well look, I am not looking to jump into bed with you or even get a kiss, I simply want you to hold my hand with 100 shares and [in] 3-6 months you are gonna (sic) want to get into bed with me quite frankly. I am not that guy [laugh]. So do the 100 shares not because it’s good for me, but because it is good for you.

Mind dem om, at de har penge stående klar til gode handler:

Cold Calling. Photo by: Rich Nacmias. Used in accordance with CC license.
Cold Calling. Photo by: Rich Nacmias. Used in accordance with CC license.

(Prospect) if I offered you a Rolls Royce in min[t] condition today for $10,000 could you come up with the money? OF COURSE YOU COULD!! Let’s be candid, if you like my idea today, you could come up with ten times that amount.

Og fortæl dem om, hvor lidt du tjener på det, og hvor godt et menneske, du er:

My commission, after I split it with the firm and the IRS, hell, I am not even left with enough to buy myself lunch. So what is my motivation? My motivation is to establish a track record, to show you I am the broker who can guide you into and out of the market at the right time, but more importantly, keep dollars and cents where they belong, in your pocket!

Det er helt igennem svært at forestille sig folk falde for denne form for salgsgas. På den anden side hører man jo også om landmænd, der handler komplicerede finansielle derivater – swaps – fra deres traktor. Og mon ikke også der i dag sidder nogle rådgivere i et par bankers private banking-divisioner og ringer rundt til kundeprospekter med gode handelsidéer? Jeg mindes at have hørt om en Pandora-IPO, der landede på en ældre pensioneret dames aktiedepot. Hun tjente fint på den IPO i øvrigt, men når den slags aktietegninger begynder at involvere mere almindelige bankkunder, bliver jeg nervøs…

Wall Street-film i øvrigt

Wolf of Wall Street er i øvrigt en udmærket film med rigelig nutidig “rock and roll” med smarte mænd, masser af stoffer og nøgne kvinder. Desværre har filmen en tendens til at trække sine pointer for meget i langdrag og køre tingene lidt for langt. Det er ikke en god film om livet på Wall Street – der er for meget falden-på-halen-komik og for meget Long Island-snak. Der vil jeg langt hellere anbefale Margin Call, der følger en investeringsbanks sidste dage efter lidt negativ markedsudvikling. Se Wolf of Wall Street, fordi den er sjov, fordi den er godt instrueret, og fordi skuespillet er i orden. Så undgår du at blive skuffet. Og bare rolig, filmen er stadig urimeligt mange gange bedre end Wall Street 2: Money Never Sleeps.

Læs mere om cold calling

Læs sælg flere og uddan dig til verdens bedste sælger – eller verdens værste kunde:

5 siders “Self Closes”
24 siders salgsmanuskript

Eller den mere letlæste opsummering af cold calling-manuskripterne fra Buzzfeed: Exclusive: Secrets From The Sexist Pitchbook Of One Of Wall Street’s More Notorious Firms

Afdragsfri realkreditlån øger ikke afdrag på banklån

Et rigtig godt argument for at give danskerne adgang til afdragsfrie lån er, at det er håbløst at afdrage på billig realkreditgæld, hvis man i stedet kan afdrage på dyr bankgæld. Desværre tyder noget på, at danskerne ikke har været så gode til at bruge de sparede afdrag på realkreditlånet til i stedet at afdrage på banklånet. Fra Nationalbankens kvartalsoversigt 4. kvartal 2012 kommer følgende observertion:

Det viser sig, at opsparingen i 2010 for den typiske familie med afdragsfrie realkreditlån er mindre end afdragsfamiliernes opsparing. Kun forholdsvis få anvender de manglende afdrag på realkreditgælden til at betale anden, ofte dyrere, gæld tilbage, jf. figur 3. Disse resultater er ikke nødvendigvis udtryk for, at der er en årsagssammenhæng fra muligheden for at optage afdragsfrie lån til opsparingsraten, men adgangen til afdragsfrie lån har uden tvivl gjort det lettere at reducere opsparingen.

Noget tyder på at mange af de låntagere, der har afdragsfri realkreditlån, ikke i stedet bruger pengene på at afdrage anden gæld eller på opsparing. Kilde: Nationalbankens Kvartalsoversigt, 4. kvartal 2012
Noget tyder på at mange af de låntagere, der har afdragsfri realkreditlån, ikke i stedet bruger pengene på at afdrage anden gæld eller på opsparing. Kilde: Nationalbankens Kvartalsoversigt, 4. kvartal 2012

Begrænsning af afdragsfri realkreditlån flytter afdragsfrihed til banken

I den typisk danske forbudstankegang må man ikke glemme, at begrænsninger på realkredittens produktudbud ikke rammer ovre i banken. Bankernes prioritetslån er som kassekreditter per definition afdragsfri. Og det er sjældent de tiltrækker den store lovgiveropmærksomhed, selvom de ofte kan tilbyde lånerenter på niveau med realkredittens. En af grundene til den manglende opmærksomhed kan være, at statistikken og gennemskueligheden på markedet for prioritetslån og banklån i øvrigt er langt lavere end på realkreditmarkedet. Og hvad gør man i den situation, hvor en kunde skal kreditvurderes og man kan se en stor friværdi, der godt nok ikke kan belånes, men ikke desto mindre er den til stede og vil jo tælle positivt i en defaultsituation. Altså: Blot fordi der ikke kan fås et afdragsfrit pantebrev, vil friværdien stadig tælle som formue. Her bliver det blot vigtigere at kende sin kunde.

Det er også værd at overveje om der i en situation med stigende ejendomspriser vil være den store forskel på at give folk afdragsfrie lån på den ene side, og lån med afdrag og efterfølgende tillægslån på den anden side. I begge tilfælde bliver belåningsgraderne holdt oppe, selvom der selvfølgelig er en indbygget ekstra kreditvurdering for hvert tillægslån.

Læs mere

Kvartalsoversigt, 4. kvartal 2012 (PDF)

Nordiske bankaktier prises efter mængden af Basel III-kapital

Seneste analyse af de nordiske banker fra Nordea Markets viser, at prisfastsættelsen af de nordiske bankaktier har en høj sammenhæng med, hvor meget kapital banken har ud over bankens kapitalkrav som opgjort efter Basel III. Markedet lægger ifølge analysen mere vægt på dette nøgletal end den mere enkle leverage ratio, der alene baserer sig på de ikke-risikovægtede aktiver. Det er også svært at se en sammenhæng mellem prisfastsættelsen og S&P’s nøgletal for risk-adjusted capital, RAC. Det er derimod graden af Basel III-kapitel, der er afgørende for prisfastsættelsen.

Nordiske bankers price to tangible equity følger kapitalmængden som opgjort efter Basel 3
Nordiske bankers price to tangible equity følger kapitalmængden som opgjort efter Basel 3. Kilde: Nordea Markets.

Nordea forklarer nærmere:

As can be seen above, the highest correlation seems to be between the
valuation and the BIS III capital ratios. This leads us to two very important
conclusions:

1. The main capital ratio from the equity market’s perspective is
and is likely to continue to be the BIS III ratio.
2. The market finds that all the big six Nordic banks have enough
capital from a company-specific risk perspective and hence the
only participant that will “decide” the actual capital levels in
the banks going forward is the regulator.

Og de konkluderer:

As a result, every detail of the regulations could affect the
capital requirements and hence very large amounts of distributable capital.
It will therefore be extremely important to have detailed knowledge about
the current BIS III levels and how they will evolve going forward.

Så vi bankaktionærer kan fortsat med god grund holde øje med udviklingen i samfundets kapitalkrav til bankerne.

Svenske banker stadig dygtigst til modeloptimering

Nordeas analyse understreger også at de nordiske banker generelt er dygtige til at optimere deres modeller til beregning af risikovægte. Grafen herunder viser samme billede som Per Grønborg fra Danske Markets også viste i 2013: Nordiske banker (undtagen Danske Bank) er dygtige til at kombinere udlånsvækst med faldende risikovægte. Dels sker der et flyt til mindre risikable forretninger, men det understreger også, at de nordiske banker stadig er dygtige til at optimere deres interne modeller til beregning af risikovægtede aktiver.

Nordiske banker er gode til at opretholde udlånsvæksten og samtidig reducere de risikovægtede aktiver. Dels pga. skift til lavere risiko, dels pga. modeloptimering. Kilde: Nordea Markets.
Nordiske banker er gode til at opretholde udlånsvæksten og samtidig reducere de risikovægtede aktiver. Dels pga. skift til lavere risiko, dels pga. modeloptimering. Kilde: Nordea Markets.

Kilde
Nordic banks: Pick the hunters
Nordea Markets Equity Research
9. januar 2014
(Ikke offentligt tilgængelig)