Var du ligeså overrasket over salgsgassens effekt i Wolf of Wall Street som mig, så læs med her. For et par år siden cirkulerede manuskripter til salg af aktier via cold calling.
Teknikken bag cold calling er enkel:
1. Slå op i telefonbogen og ring til intetanende person, du tror har penge.
2. Fortæl ham om den her aktie, du har fundet til ham, og som du nu vil have ham til at investere i.
3. Stik ham en plade om, at det jo ikke er tilfældigt at du ringer til lige net op ham, og at han skal skynde sig. Mind ham om, at konen ikke bestemmer over hans pengepung, og at det er nu eller aldrig, hvis han virkelig vil tjene penge.
4. Luk handlen pr. telefon.
5. Hæv kommission fra aktiehandlen.
Hvordan denne fremgangsmåde på noget tidspunkt i verdenshistorien har kunnet overbevise et levende menneske og få dem til at handle aktier baseret alene på et telefonopkald ud af det blå er mig en gåde. Lidt af gåden bliver belyst, når man læser manuskriptet til telefonsælgerne fra John Thomas Financial. Det er samme manuskriptkoncept, der bliver brugt Wolf of Wall Street. Og som åbenbart stadig bliver brugt på Wall Street den dag i dag ifølge Bloomberg.
De bedste passager fra manuskripterne
(Prospect) if you want to call me back so you can ask your wife if you can buy the stock, I will call my wife and see if I can sell you the stock, come on! You make business decisions daily without your wife.
Eller denne her:
You know what sir? Your worst nightmare is to work a broker who brings you a winning situation and is willing to play phon and mail tag with you. We both don’t have time for it. The reason my clients retain a broker like myself is for my exact pricing and timing.
Og hold nu fast:
Let’s face it, your first step is the hardest. I am not looking for a one night stand. You married your girlfriend right? Let me ask you a question, you met your wife, but you did not jump into bed with her on the first night did you? Of course not!! Maybe you held her hand or maybe even kiss. Well look, I am not looking to jump into bed with you or even get a kiss, I simply want you to hold my hand with 100 shares and [in] 3-6 months you are gonna (sic) want to get into bed with me quite frankly. I am not that guy [laugh]. So do the 100 shares not because it’s good for me, but because it is good for you.
Mind dem om, at de har penge stående klar til gode handler:
(Prospect) if I offered you a Rolls Royce in min[t] condition today for $10,000 could you come up with the money? OF COURSE YOU COULD!! Let’s be candid, if you like my idea today, you could come up with ten times that amount.
Og fortæl dem om, hvor lidt du tjener på det, og hvor godt et menneske, du er:
My commission, after I split it with the firm and the IRS, hell, I am not even left with enough to buy myself lunch. So what is my motivation? My motivation is to establish a track record, to show you I am the broker who can guide you into and out of the market at the right time, but more importantly, keep dollars and cents where they belong, in your pocket!
Det er helt igennem svært at forestille sig folk falde for denne form for salgsgas. På den anden side hører man jo også om landmænd, der handler komplicerede finansielle derivater – swaps – fra deres traktor. Og mon ikke også der i dag sidder nogle rådgivere i et par bankers private banking-divisioner og ringer rundt til kundeprospekter med gode handelsidéer? Jeg mindes at have hørt om en Pandora-IPO, der landede på en ældre pensioneret dames aktiedepot. Hun tjente fint på den IPO i øvrigt, men når den slags aktietegninger begynder at involvere mere almindelige bankkunder, bliver jeg nervøs…
Wall Street-film i øvrigt
Wolf of Wall Street er i øvrigt en udmærket film med rigelig nutidig “rock and roll” med smarte mænd, masser af stoffer og nøgne kvinder. Desværre har filmen en tendens til at trække sine pointer for meget i langdrag og køre tingene lidt for langt. Det er ikke en god film om livet på Wall Street – der er for meget falden-på-halen-komik og for meget Long Island-snak. Der vil jeg langt hellere anbefale Margin Call, der følger en investeringsbanks sidste dage efter lidt negativ markedsudvikling. Se Wolf of Wall Street, fordi den er sjov, fordi den er godt instrueret, og fordi skuespillet er i orden. Så undgår du at blive skuffet. Og bare rolig, filmen er stadig urimeligt mange gange bedre end Wall Street 2: Money Never Sleeps.
Læs mere om cold calling
Læs sælg flere og uddan dig til verdens bedste sælger – eller verdens værste kunde:
5 siders “Self Closes”
24 siders salgsmanuskript
Eller den mere letlæste opsummering af cold calling-manuskripterne fra Buzzfeed: Exclusive: Secrets From The Sexist Pitchbook Of One Of Wall Street’s More Notorious Firms